Ürün Odaklı Büyüme ya da PLG, özellikle SaaS alanında çalışan işletmeler arasında büyük bir hızla yaygınlaşıyor.
Müşteri profili ile birlikte geleneksel pazarlama ve satış faaliyetleri de bir dönüşüyor. PLG, işte bu dönüşümün sonuçlarından biri olarak öne çıkıyor.
Siz de PLG stratejisi hakkında bilgi sahibi olup güncel kalmak için okumaya devam edin.
PLG Nedir?
Ürün Odaklı Büyüme, Product-Led Growth (PLG) terimini ifade eder. Aslında isim bize ipucu veriyor ama gelin detaylarına bakalım:
Ürün odaklı büyümede; kullanıcı edinimi, büyüme, elde tutma, satış sonrası gibi aşamaların hepsi, ürünün kendisi tarafından yönlendiriliyor. Ana odak ürünün kendisi olduğu için departmanlar “daha iyi bir ürün” için güçlerini birleştiriyor.
PLG yaklaşımına göre büyüme strateji şu şekilde kurgulanır:
Müşteriler, ürünü deneyimledikçe ve kullandıkça değerini anlarlar. Böylece kullanmaya ve tavsiye etmeye ikna olurlar. Bu şekilde büyüme gerçekleşir. Yani ürünü, müşteri kazanmak için ana araç olarak kullanırsınız.
Bu geleneksel satış döngüsünün tersine çevrilmesi anlamına. Çünkü PLG’de ürünü kullanmak müşterinin ilk adımı. PLG, bu anlamda deneyimin kazandığı önemi bir kez daha vurguluyor.
PLG nasıl çalışır?
Böyle bir büyüme stratejisinde, müşterilerin ürünü deneyimlemelerini sağlamak için “ücretsiz deneme sürümleri” veya “freemium” modelleri gibi yöntemleri görürüz. Daha sonra kullanıcıların daha gelişmiş özellikler için ücretli versiyona “yükseltme” yapmaları gerekir.
Müşteriyi ürüne para ödemeye ikna etmenin yolu da ücretsiz versiyondaki deneyimden memnun kalması; yani kaliteli bir ürün sunmak.
Bu noktada PLG, kullanıcı deneyiminin önemini de bir kez daha ortaya çıkarıyor.
Ürün Odaklı Büyüme Neden Popüler Oldu?
PLG, organik büyümeyi teşvik eder. Ancak onu popüler yapan tek etken bu değil.
PLG, özellikle yazılım, teknoloji ve dijital ürünlerin olduğu alanlarda yaygın bir strateji olarak karşımıza çıkıyor. Yapay zeka, dijital dönüşüm derken bu alanda artan rekabet, işletmeleri gelenekselin dışında düşünmeye ve tüm süreci hızlandırmaya teşvik etti.
PLG popülerliğinin temel sebeplerine yakından bakalım:
Müşteri Deneyimi Odaklı Yaklaşım
Günümüzde tüketicilerin beklentileri, ihtiyaçları değişti ve buna uygun şekilde pazarlama faaliyetlerinin de değişmesi gerekiyordu.
PLG, tam da bu değişime yanıt veriyor. Bu strateji ile kullanıcı deneyimi, beklentileri, ihtiyaçları ve geri bildirimleri ön plana çıkıyor.
Daha Hızlı Satış Döngüleri
PLG, geleneksel pazarlamayı tersine çevirir. Ücretsiz denemelerle, müşteri edinme oldukça kısa sürelerde gerçekleşir. Böylece (ürününüz yeterince iyiyse ve ihtiyaçlara cevap veriyorsa) müşterileri ikna etmeye çalışmazsınız.
Bu durumda içerik pazarlamanın yanı sıra diğer satış ve pazarlama çalışmalarınızı müşteri adaylarını ürünü denemeye ikna etmeye odaklarsınız.
Daha Az Maliyet, Daha Yüksek Etki
Geleneksel pazarlama ve satış stratejileri yüksek maliyetler gerektirebilir. Ancak PLG stratejisinde, her bir müşteri adayı ile çalışanlarınızın tek tek ilgilenmesi gerekmez. Ürün kendini tanıtarak, daha küçük bir satış ekibiyle az maliyete yüksek etki yaratır.
Üstelik çok daha kısa sürede. Yine de insani bir dokunuşla satışı gerçekleştireceğiniz çok sayıda durum olacak ve bunlar için satış ekibinize ihtiyacınız devam edecek.
Artan Sadakat
PLG, müşteri sadakatini artırmak için etkili bir yol sunar. Kullanıcılar, ürünü deneyimleyerek ve değerini anlayarak ödeme yaptıkları için sonrasında sürprizle karşılaşmaz. Dahası memnuniyetin satın almadan önce zaten gerçekleşmiştir.
Tüm bu koşullar göz önünde bulundurulduğunda PLG ile müşteri sadakatinin artacağına şüphe yok.
Kulaktan Kulağa Pazarlama
Artık kullanıcılar, sizin ürününüz hakkında ne söylediğinizden ziyade diğer kullanıcıların ne söylediğine odaklanıyor. PLG stratejisi, kullanıcıların gücünü kullanarak organik olarak büyüme sağlıyor.
Bu sayede kullanıcılarınız en büyük savunucularınız haline gelir. Sizi diğer potansiyel kullanıcılarınıza tanıtarak büyümenizi destekler.
SaaS’lar için PLG Neden Kritik Önem Taşıyor?
SaaS şirketleri için PLG, ürünün kendisine odaklanarak müşteri elde etme, dönüşüm ve büyüme süreçlerini iyileştiren kritik bir strateji ve son zamanlarda tam bir yükselişte.
1. Ürün Deneyiminin Önemi
SaaS şirketleri, müşterilerin ihtiyaçlarına cevap veren yazılımlar geliştirmeye çalışır.
PLG ise ürünün ücretsiz versiyonları ile ürünü doğrudan tanıtır. Yani aslında tüketiciye, “ürünün işlerini ne kadar kolaylaştıracağını, ne gibi faydalar sağlayacağını” direkt ürünü deneyim yoluyla gösterirsiniz.
Başarılı bir PLG stratejisi, kullanıcıların ürünü kolayca anlamasını, kullanmasını ve ihtiyacı olup olmadığını görmesini sağlar.
2. Ürün Güncellemeleri ve İyileştirmeler
SaaS şirketlerinin ürünlerini, sürekli olarak güncellemesi ve iyileştirmesi gerekir. PLG, kullanıcı geri bildirimlerini ve ürün kullanım verilerini kullanarak ürün geliştirme sürecini yönlendirir.
Bu sayede, ürün sürekli olarak daha iyi hale getirilir, nokta atışı düzenlemeler yapılır ve müşteri memnuniyeti artar.
3. Ücretsiz Deneme ve Freemium Modelleri
Ücretsiz denemeler veya freemium versiyonlar, müşterilerin ürünü risk almadan denemelerini sağlar.
Bir düşünün: hiç denemediğiniz bir ürüne mi daha kolay abone olursunuz yoksa deneyip beğendiğiniz bir ürüne mi?
SaaS şirketleri genellikle ücretsiz deneme veya freemium modelleri kullanarak müşterileri çekerler. PLG, bu modellerin etkin bir şekilde kullanılmasını sağlar.
4. Organik ve Hızlı Büyüme
PLG ile müşteriler, ürünü nasıl kullanacaklarını, nasıl faydalanacaklarını direkt ürünü kullanarak öğrenirler.
Örneğin ürününüzü ücretsiz kullanan bir kullanıcı, üründen memnun kaldığında basit birkaç adım ile abone olur ve kısa sürede müşteriye dönüşür.
5. Çalışan Başına Gelirde Artış
PLG ile ürün kendi kendisi pazarlar, kullanıcıları ürün hakkında eğitir, farklı ücretli seçenekler hakkında bilgi verir. Sonrasında da ağızdan ağıza kendisini tekrar pazarlar.
Kolaylaşan ve maliyeti düşen tüm bu süreç sonucunda verimlilik ve çalışan başına gelir artar.
Başarılı bir PLG stratejisi uygulayan SaaS arasında Slack, Zoom, HubSpot, Notion gibi örnekleri düşünebilirsiniz. Bu ürünlerin ücretsiz versiyonlarını kullanır ve eğer isterseniz ücretli versiyonlarına geçersiniz.
Ürün Odaklı Büyüme Metodu Kimleri İlgilendiriyor?
1. Yazılım ve Teknoloji Şirketleri
SaaS şirketleri, yazılım ürünlerinin doğasından dolayı ürün odaklı büyümeyi benimsemeye eğilimli.
Örneğin Dropbox gibi işbirliği araçları sağlayan şirketler, ürün odaklı büyüme stratejileriyle büyük başarı elde ediyor.
2. E-ticaret Platformları
Bu tür platformlar, kullanıcıların ürünleri deneyimlemesini ve satın almasını kolaylaştırmak için ürün odaklı büyüme stratejileri uygulayabilirler.
Örneğin Amazon gibi e-ticaret devleri, kullanıcı deneyimini sürekli olarak iyileştirmek ve müşteri sadakatini artırmak için ürün odaklı büyüme prensiplerini benimsiyor.
3. Mobil Uygulama Geliştiricileri
Mobil uygulamalar, tıpkı diğer yazılım ürünleri gibi doğası geri sürekli iyileştirmeye ve tüm faaliyetleri ürün odaklı hale getirmeye açık ürünler.
PLG, kullanıcıların uygulamaları indirmesini, kullanmasını ve paylaşmasını teşvik etmek için mobil uygulamalarda sıklıkla kullanılabilir.
4. Oyun Geliştiricileri
Mobil uygulamalar ile aynı şekilde düşünebilirsiniz. Oyun geliştirici olarak ilgi çekici ve kaliteli bir oyun geliştirdikten sonra PLG stratejisini benimseyerek global pazara açılabilirsiniz.
Özellikle ücretsiz oyunlar ve mobil oyunlar, bu stratejileri kullanarak büyük başarılar elde edebilirler. Candy Crush Saga, bu stratejiyle (freemium model ile) milyonlarca kullanıcıya ulaşmış bir örnek.
5. Girişimciler
Bir girişim için, özellikle ilk etapta, giderlerden büyük bir kalemi çıkarmak o girişimin kaderini değiştirebilir. Çünkü yoğun rekabete ek olarak, artık müşteri kazanmak oldukça pahalı.
Örneğin Google’ın, LinkedIn’in Bin Gösterim Başına Maliyeti (BGBM) artıyor. PLG, girişimciler için büyük kar oranları sağlayabilir.
Ayrıca PLG sayesinde kullanıcı geri bildirimlerinden en iyi şekilde yararlanabilirsiniz.
6. Ürün Müdürleri
Ürün Müdürleri, ürün geliştirme ve yönetiminden sorumlu olur.
PLG stratejisi ile Ürün Müdürleri geri bildirimlere dayalı olarak ürünlerini sürekli olarak iyileştirip kullanıcı deneyimini artırabilirler.
7. Ürün Geliştirme ve Tasarım Ekipleri
Bu ekipler, kullanıcıların ihtiyaçlarına ve beklentilerine uygun ürünleri geliştirmek için çalışırlar.
PLG metodunu öğrenmek, kullanıcı geri bildirimlerini ve verilerini kullanarak ürünleri en iyi haline getirmek için yol haritası sunar.
PLG Konusunda Kendinizi Geliştirmek İçin Kaynaklar
PLG stratejisi, geleneksel stratejilerin yerine kullanıcı deneyimi odaklı ve organik büyümeyi teşvik eden bir yaklaşım olarak dikkat çekiyor.
İlerleyen dönemlerde daha da ön plana çıkacağını rahatlıkla söyleyebiliriz.
PLG konusunda kendinizi daha fazla geliştirmek için bu kaynaklardan yararlanabilirsiniz:
- Product-Led Growth: How to Build a Product That Sells Itself – Wes Bush, 2019
- Mastering Product-Led Sales – Ücretsiz Kurs
- Product-Led Fundamentals – Ücretsiz Eğitim (Eğitim ve sınav sonrası PLG Sertifikalı)
- Putting Together a Data-Driven Customer Feedback Process – Ücretsiz Kurs